取材：經貿透視雜誌、中時電子報、外貿協會
土耳其一直是臺灣近年來積極耕耘的地方，除了位於歐、亞之間得天獨厚的地理特殊性，龐大的穆斯林市場、年輕的勞動力、尚稱可靠的水電供應和工業基礎，都是臺商可以去找尋利基立足的地方。儘管最近土耳其氣氛籠罩著肅殺和不安，但也因為土耳其國土面積的「大」，少數地區的不穩定並不影響多數地區。
土耳其是臺灣在新興市場中深耕最久的市場。「臺灣製」的CNC工具機在土耳其市場不但口碑好，進口市佔率更近四成，超過德國及日本，穩居第一。貿協在並在經濟部支持下，於2016年土耳其成立「土耳其台灣機械買主聯誼會」，要拉近臺、土企業間的距離；不僅是機械產業，汽車零配件、運動用品產業也在土耳其起飛，臺灣業者要如何參與其中？又有哪些事項須要注意？一起來看！
在土耳其製造的M.A.N 德國曼恩大客車
汽車工業
土耳其的基礎底子強，臺商可進攻高價值零配件、模組總成、客製化產品市場。
土耳其汽車的內、外需求市場都頗俱潛力，即使土國有世界第二貴的油料價格，但因為其幅員廣大而鐵路系統普及度不足，除了航空外還是以車輛為主要內陸運輸載具，因此內需市場一直都很興盛。
土耳其國產的TEMSA大客車 攝於克羅埃西亞
汽車相關產業，包括整車及零配件，是土耳其最重要的出口產業。土國2015年的出口總金額為1740億美元，汽車業就貢獻超過10%的比重。站在創造就業的角度，汽車工業是土耳其勞動僱用最多的產業。根據土耳其投資部門的統計，全國三分之一的研發工作、經費集中於汽車產業，為土耳其創造了40萬個工作機會。且就地利之便，歐系品牌如德國的M.Benz、M.A.N就將生產線分別建在阿克薩賴（Aksara）、孔亞（Konya），FORD的卡車、中型商用車生產線在代尼茲利（Denizli），PSA（Peugeot-Citroen）、Renault、FIAT將小型商用車、家用車設在布爾薩（Bursa）；近年來韓國Hyundai、Kia大舉進軍土耳其市場，也在伊茲密特（Izmit）建立完整的生產線，從家用車到商用車通通在地生產。還靠著土、韓FTA逐漸發酵，步步進逼土耳其車市。土耳其的計程車「神車」前三名為Hyundai Accent（兄弟車為Verna） 、Oyak-Renault的Megane、FIAT的Siena（能見度同臺灣的Wish）。
TEMSA代工的日本FUSO巴士
除了外資廠商在土耳其直接設廠生產，土國自身車廠則以代工（OEM）起家再另立門戶，以大型車為主力產品。目前，TEMSA、OTOKAR、KARSAN分屬土耳其三大重車品牌，動力系統除了和M.Benz、MAN、VOLVO、DAF、IVECO、等歐系業者合作共享，也使用日系的ISUZU、FUSO、美系的Cummins。多年練兵之後，靠著歐盟和土耳其之間的關稅優惠，不論重車或小車，另外一種「MIT」已開始「反攻」，除了整車回銷歐洲，也切入西亞、中東市場。據國際汽車製造商組織（OICA）的統計，2015年土耳其汽車產量135.9萬輛排名世界第15；若區分類別，商用車產量56.7萬輛則排名第8。
土耳其國產OTOKAR巴士
臺灣廠商在土耳其汽車市場（整車製造零件供應、車輛售後服務零件需求、外銷供應鏈）各自佔有一席之地，但面對市場激烈競爭，低價商品及關稅3%夾攻下，臺商可將眼光放大到中高階市場，因為土耳其汽車消費端（廠商、消費者）對價格十分敏感，低價品的充斥也存在產品耐用度問題。臺商能提供的產品種類多樣，品質口碑也不輸給歐、美更專業的廠商，客製化的選擇上也更具優勢。在土耳其購買力平價（Purchasing Power Parity，PPP）逐年提高，國民人均所得（Per Capita Income）有1萬美元的情況下，未來商機依然可以期待。（土耳其在2013、2014年人均所得突破1萬美元，2015年受到匯率影響跌落到9261美元，但後續仍有機會回升）
大型機台需要 40’FT （英呎）大平板櫃
工具機
臺灣深耕有成，但挑戰甚鉅
外貿協會副秘書長葉明水指出，土耳其2015年起超越泰國，成為臺灣第三大工具機輸出國，臺灣則是土耳其最大工具機進口國。2015年臺土雙邊貿易額達16.9億美元，其中機械類產品佔我國出口至土國貿易額之25％，顯見機械產業貿易對臺土經貿關係之重要性。
海關統計，土國2015年居臺灣第23大出口市場，亦是中、東歐地區第3大貿易夥伴。優越地理位置是往歐洲、中東、中亞、及北非市場的橋頭堡，值得我國機械業者作為行銷中亞及中東地區之據點。2015年土耳其進口車床的總值達到2億3626萬美元，台灣為第一大輸入國，占進口總產量約36.88％。在綜合加工機方面的進口總值為2億5434萬美元，台灣亦為第一大輸入國。
較小型的機臺 則需要20’FT（英呎）平板櫃運輸
2016年4月18日，外貿協會與土耳其航太工業重鎮埃斯基謝希爾（Eskişehir）商會簽訂合作備忘錄，在土耳其成立「機械買主俱樂部」，強化在土國工具機產業市場佔有率。埃斯基謝希爾有土耳其最大內陸工業區Eskişehir Organized Industrial Zone，土耳其的航太產業、軌道車輛、冶金業，都在埃斯基謝希爾形成大聚落，精密工業所需的車床、銑床、切割等工具機正好是臺灣廠商的強項，儘管和德國、義大利、韓國等廠商相比，臺灣產品最多需計2.7~7%關稅，貨款的收付期條件也不如人，但因為臺廠產品的功能可塑性高、妥善率極佳，仍讓土耳其客戶樂於合作。土國客戶相對重視「售後服務」，廠商越快速滿足、解決客戶的問題，越能夠在客戶的心中留下深刻印象。
貿協近年來積極與土耳其各產業界建立合作關係，目前已與五個土耳其商會簽訂合作備忘錄，是中東地區簽最多合作備忘錄的國家。另外，由經濟部主導的台灣、土耳其機械產業組成行銷聯盟，也在2016年9月1日於安卡拉啟動。經濟部國貿局長楊珍妮希望藉由聯盟之力，土耳其買主可深入瞭解台灣優質產品，台廠也能針對土國買主的需求，提供更快速與到位的服務，進一步促進雙邊貿易成長。
立式工具機因為貨物高度高 需要20’（英呎）開頂櫃運送
目前，多家機械業者產品無法順利進入土耳其，主要原因為土耳其海關要求廠商出具新版CE LVD/EMC檢測報告才准予放行，造成工具機或零組件留滯海關，且舊版的檢測報告也不被接受，必須提出最新檢測報告版本。
土耳其為歐盟擴大的候選國，在工具機、產業機械均需依據歐盟CE Marking規範，工具機必需符合機械指令（MD）、EMC指令（EMCD）、低電壓指令（LVD）三項指令，且產品需符合指令要求之相關檢測，並完成技術文件建置，才能順利完成通關手續，進入土耳其市場銷售。對此，財團法人精密機械研究發展中心（PMC）出具新版檢測報告及技術文件，讓廠商能依循規定。相關訊息可以參考 財團法人精密機械研究發展中心 http://www.pmc.org.tw/tg_view.aspx?tgd_no=202173
近年來，土耳其的工具機產業也日漸茁壯，雖然銷售金額不算大，而且許多核心零件和技術仍掌握在臺灣等其他工具機大國手上，土耳其廠商也明確點出臺商的對手不是中國、韓國、土耳其，反倒是日本、歐盟等國家。樂觀點看，臺廠其實不需擔心土耳其廠商搶食大餅，反而若能保持技術領先，加入其供應鏈體系中，不啻是另一項商機的拓展。
運動產業結合觀光，臺商可搭新興商機
土耳其國土面積廣大，擁有豐沛的天然觀光資源，近年來也注重各項運動活動的推廣。政府在推廣觀光時，同時結合了諸多運動活動，不但藉此拓展觀光，同時也提升了運動產業上的發展。目前土耳其運動產品的產業以中小企業為主，最大的二家業者市佔率亦僅5％。在土耳其政府以運動活動行銷土耳其的方式下，業者樂觀的估計未來土耳其運動產品的市場可維持77％的成長。
管仲有云：「國富而民安」，土耳其在國民所得提高、經濟成長和政府銳意經營觀光休閒產業的情況下，運動休閒產業發展迅速。其中自行車產業每年有15%的成長率表現最為亮眼，也最獲公、私部門支持。2014年4月，土耳其承辦中東地區最高等級的賽事：環土耳其公路賽，此賽事不僅將土耳其各大風景名勝串連在一起，也帶動土耳其一股騎自行車的風潮。土耳其還因此成立多支職業級車隊參加各項賽事。
為了增進民眾的健康，土耳其政府有預算鼓勵地方政府及相關單位興建單車道及公共單車。同時，土耳其地大，較富裕地區的民眾，也追求歐洲的運動生活型態。運動產業，相關的零配件，乃至於電子用品等，都是未來成長可期的利基市場。土國的單車市場每年約有15%銷售成長率，售價約在150~500美金/輛的車體為銷售主力，然而進口車市佔僅5%。由於折疊車在都會地區靈活度高，相對更受消費者青睞。心態上，土耳其的消費者很重視「社群口碑」，入門的消費者要升級時，一定會去打聽詢問身邊那些在自行車社群的專業人士的意見。因此，這群專業人士對於產品的口碑就更顯得重要。因為好的風評不見得會很快傳開，但一個負面的評價，還沒機會說明，就在社群中傳開了。
土耳其的消費者若要買高階的自行車，比較傾向購買國際品牌，而不會選土耳其本土的品牌。周邊配件的市場則高過車體市場，主因在自行車不會經常換，可是配件、耗材需要更新，臺灣的自行車相關配件在土耳其小有名氣。
小結
2015年臺北-伊斯坦堡直飛航班後，不僅觀光、過境土耳其的人數呈爆炸式成長，商賈往來也日趨頻繁。具備「橋樑」性質的土耳其更是臺商經營的重心所在，雖然文化、語言隔閡讓臺商經營土國市場有甘有苦，但相信踏實經營、積極融入當地環境、熟悉法規和落實市場調查、還有高度的耐心，豐碩的果實必能歡喜豐收 !
