中華民國對外貿易發展協會於6月14日（週二）假台北國際會議中心舉辦「孟加拉灣三國暨中近東利基產業市調發表會」，邀請貿協市場研究員華紹強先生與精益科技沈瑞翔經理為台灣廠商簡報「土耳其市場商機探索與實戰經驗分享」。

人稱伊寶的精益科技沈經理旅居伊斯坦堡多年，親身觀察土耳其商人習性，並簡單歸納出土耳其市場以下幾種特性與建議：

土耳其市場特性

歐美日韓就是神

土耳其位居歐亞交界，也是世界品牌必爭之地，對於土耳其人價值觀念，歐美日韓的品牌幾乎就與高品質與潮度畫上等號，若台商欲於土國推品牌，必須詳做功課了解同產業在土國來自歐美日韓等先進國家的競爭者，知己知彼，才能找到推得動的價格帶，事半功倍。

一個好人

土耳其人經商雖然精打細算，但也注重人際友誼關係，土商不太會做完善的市場調查，只要他認定你是值得信賴的朋友夥伴，其實就已經成功了一半。

大土耳其主義

如同「土耳其人日常印象剖析」文章內所觀察，土耳其人愛國家愛面子可是舉世聞名的。沈經理便建議，與土商打交道時，身段要放軟、姿態要放低。土商問：「土耳其漂不漂亮」，絕對要回答「漂亮。」；土商問：「土耳其語難不難學？」絕對要回答「難喔。」就算土商問：「子孫有友孝嘸？」也絕對只有標準答案「有喔～」總之，順著毛摸就對了，讓土商蘇胡，對於打開兩人之間的隔閡，有益無害。

滿足土商虛榮心

接續前點，與土商做生意時，能盡量視情況滿足土商的虛榮心，沈經理以己身經驗為例，土語幾近母語如他，以土語名字Ibo闖蕩伊斯坦堡，但與土商談生意時，還是選擇讓土耳其人用Mr. Shen的名號介紹他給土耳其人的朋友認識，以英文交談一方面滿足土商「國際化」企業的虛榮心，二方面一旦用土語談價格，也可能遭致土商親兄弟明算帳的大砍價。

拓銷土耳其市場建議

爭取一杯茶的時間

沈經理建議，前往土商辦公室拜會是非常好了解這間公司體質的方式。如果公司位置設於大學育成中心，便代表是新創公司，可能常做學校及政府標案；而拜訪伊斯坦堡Mecidiyeköy中類似光華商場內的店家，可想而知，這間公司可能傾向將量衝高壓低價錢。

而辦公室內擺設是土耳其國父凱末爾（Mustafa Kemal Atatürk）或是現任土耳其總統雷傑普‧塔伊普‧艾爾多安（Recep Tayyip Erdoğan），也可一窺公司決策者在政治光譜上的位置，在談論到時事或是政治議題時，就不會站錯邊讓氣氛瞬間降至冰點的尷尬，甚至因此失言錯失商機。

沈經理也以過往協助台商翻譯為例，當土商要叫茶招待訪客時，台商不知道太過客氣還是喝了太多紅茶便拒絕了提議，讓土商直覺，如果連一杯茶的時間都不願意與他分享，那生意要怎麼談得成。沈經理也以自己跑生意為例，他最高紀錄於同一場咪挺中喝了23杯土耳其紅茶，喝到膀胱都要炸掉了成果卻是豐碩的。如何爭取那第1杯紅茶10分鐘介紹自己的機會，應該是台商必須要學習的課題。

禮多人不怪

土耳其是一個非常注重禮節的民族，與土耳其人談生意千萬記得要準備禮品，在初次見面的當下就送出，以伴手禮換取對方招待你第1杯土耳其紅茶的機會，生意的大門就啜飲滾燙紅茶時漸漸為你而開。而當熟識互相合作後，也千萬記得不只要送禮給公司的老闆，也別忘準備一份小禮物給與你直接對口的土公司業務經理，畢竟真正能幫你的也是公司的業務，而不僅是公司的決策者。

送食品除應選擇哈拉認證避免酒精與豬肉成分外，禮品更應該送的巧，客製化，送到土人的心坎。沈經理說，知道土耳其人搬家，就送個喬遷器皿或擺飾，知道土人獲麟兒，就送些嬰兒用品，絕對可以讓土人感受到你對他的重視情意，自然會從工作夥伴更進一步成為朋友階段，業務推展也會越漸順遂。

一定要設點深耕

沈經理說，如果尚未找到適合的在地合作夥伴，一定得設點深耕。當初沈經理為了尋找公司於土耳其的合作夥伴，也於土耳其Long Stay了3個月，僅僅是為了拜訪客戶，了解哪家土耳其廠商適合成為該公司的土耳其在地合作夥伴。

做好長期耕耘準備

沈經理也提到，如果沒有做好心理準備，不打算長期投資土耳其市場，最好不要輕易地進入土國，畢竟每個新興市場都有一定的進入門檻，絕對不可能剛切入的第一年就能夠釣到大魚發大財，所以審慎評估公司預算後做好深蹲長期抗戰的準備才是王道。

「靈活」小公司較有機會

用他滴水未沾乾涸嘴唇的嘴巴，沈經理正聲強調，不是小公司有機會，而是「靈活」的小公司才較有機會在土國闖出一片天，曾經有土耳其廠商向沈經理反應，當土商提出新的規格需求時，台灣廠商通常第一反應都是說要帶回總部討論後回覆，但是中國的供應商卻能一口答應，並告知交樣品的時限，兩相比較，高下立判。

找到自己產品利基

位處歐洲與中東之間的土耳其，不像中東阿拉伯世界砍價砍到見骨，採購量比起歐洲各國也不惶多讓，比起與先前提到的歐美日韓就是神的各個品牌殺價搶大飯碗，還不如增值產品技術，尋找利基點建立自己在土國的小圈圈。

台灣人不打台灣人

沈經理在簡報最後一點，就算頭昏眼花也要奮力呼籲，他在土國經營，常常發現每當失去生意，發現是台灣同行削價競爭，競爭對手原來是台灣的鄰居，自己打自己的局面，他還是希望，台灣廠商可以彼此切開營收區塊共同經營土耳其市場，不需要彼此見面像是三世仇人分外眼紅的局面。

 

 

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